Como lucrar mais em sua loja



O post de hoje é resultado de uma visita que fiz à Papelaria Modelo exposta na Feira do Empreendedor de São Paulo (edição 2017). Foi um evento gigantesco, que aconteceu durante 4 dias no Anhembi.


Pude comprovar, ao vivo e a cores, o que as pesquisas e  estatísticas vêm mostrando: o Brasil é um país de empreendedores. E fiquei feliz com a quantidade de pessoas buscando se preparar ou se recriar para enfrentar o desafio diário de ser um pequeno comerciante.


A papelaria modelo era um dos 5 segmentos representados em cenários que recriaram negócios reais, com produtos, decoração e ideias de inovação. Uma boa oportunidade para enxergar com mais clareza novos caminhos para seu comércio. E mesmo que o seu segmento não seja o de papelarias, vale a pena ler este post. Essas dicas servem para qualquer tipo de comércio é só contextualizá-las para sua realidade!


Como sei que nem sempre é fácil realizar uma viagem deste tipo, fui representá-los na Feira do Empreendedor e hoje estou trazendo para você tudo o que reuni de informações no evento, além de compartilhar outros conhecimentos. Porque eu sou a “Carol do NEX” e estou aqui para ajudar! Vamos começar?


Conheça bem seu público alvo

Nenhum planejamento, ação de marketing ou produto super exclusivo vai trazer resultado se não interessar ao seu cliente. O primeiro passo para o sucesso de uma papelaria ou qualquer outro ramo de negócio é conhecer para quem você vai vender. É como um Globo Repórter: quem são, onde vivem e o que consomem seus clientes em potencial?


Brincadeiras à parte, são essas as perguntas que você deve responder. Se sua papelaria está num centro de negócios cheios de escritórios, seu produto principal não deve ser os materiais escolares. Não me entenda mal, talvez eles possam até fazer parte de seu mix de produtos, mas não deve ser o que você tem de especialidade ou destaque.


Conhecendo bem seu público você vai investir num estoque mais assertivo e pode oferecer, além dos materiais de primeira necessidade, produtos agregados e os especiais. Aqueles produtos que seu cliente ainda nem sabe que vai precisar.

Vamos praticar respondendo às três perguntas do Globo Repórter:


Quem são: seus clientes potenciais são os escritórios da região, estudantes, artistas, nerds ou apaixonados por novas tecnologias?


Onde vivem: observe bem a região onde sua papelaria está localizada, a renda per capita do bairro e se há muitas escolas ou faculdades.


O que consomem: para cada resposta do “quem são” e “onde vivem” há outras perguntas mais específicas. Por exemplo: se seus clientes são em maioria, artistas, que tipo de produtos eles procuram? São desenhistas técnicos, artistas plásticos, escultores ou artesãos? Se sua papelaria está próxima de uma faculdade, quais são os cursos que oferecem? Na área de saúde, tecnologia ou educação?


Veja bem, esse é um passo fundamental. É a partir desse raio x que você vai basear todas as outras ações. Então é preciso esclarecer que coloquei apenas alguns exemplos de respostas entre tantas outras. A melhor pessoa para definir o que responder para cada questionamento é você. Dedique-se e não sinta vergonha de perguntar ao cliente que já frequenta a sua loja o que ele busca ali e principalmente do que ele sente falta.


Que produtos não podem faltar em sua papelaria

Determinado seu público alvo você vai definir dois grupos de produtos: materiais de necessidade e produtos especiais.


Os materiais de necessidade são aqueles que seu cliente vai entrar com a compra definida.


Se ele precisa de um bloco de anotações é isso que vai fazer ele entrar em sua papelaria. Além de atender à necessidade de seu cliente, esses itens servem como isca para a compra de outros produtos agregados. Por exemplo, ao lado do bloco de anotações coloque canetas marca texto e outros tipos de marcadores.


Além dos produtos agregados, conhecendo bem quem procura sua loja, ofereça produtos especiais. São produtos diferenciados, que saem do básico. Está cada vez mais comum encontrar lojas especializadas para amantes de produtos papeleiros como blocos com papéis especiais, materiais de escrita diferenciados e os mais diferentes mimos. Esses produtos são tão viciantes que eu mesma fui procurar um link para exemplificar o que estou dizendo e quase não volto para finalizar o texto. Descobri que sou uma “papelover”. Para não correr o risco de você também não voltar para o texto, vou colocar esse o link no final do post, combinado?


Essa definição do que serão seus produtos básicos e especiais vai variar de acordo com seu público alvo. Se sua papelaria atende basicamente crianças em idade escolar, então você tem dois tipos de clientes: as crianças e os pais. Os pais comprarão por necessidade, porém, as crianças são potenciais clientes de compra por impulso. Então não deixe faltar os itens da lista de materiais escolares, mas invista também em produtos com apelo visual. Um bom exemplo são produtos licenciados com os personagens queridinhos do público infantil. Eles estão em toda parte desde borrachas até mochilas e geralmente rendem um bom lucro.


Como montar uma vitrine infalível

Você já conhece seu cliente e oferece os produtos certos? Então é hora de investir (sim, eu disse investir) em sua vitrine. Ela vai ser o chamariz daqueles clientes que ainda não perceberam sua loja. Então capriche! Coloque os produtos mais bonitos, faça uma montagem colorida e modifique a vitrine regularmente e não só nas datas comemorativas.


Mas não é somente com a estética de sua vitrine que você precisa se preocupar. Além de tudo o que já mencionei, você não pode esquecer da segurança de seu comércio. Aposto que a maioria dos leitores vai pensar que precisa esconder o interior da loja. Na verdade, é o contrário. E não sou eu quem inventou essa informação. Ano passado publiquei um texto falando sobre como manter seu comércio mais seguro baseado num estudo da polícia militar do Paraná. Entre as principais recomendações está a visibilidade de sua loja para quem está de fora. Dessa forma, tudo fica mais exposto, inclusive o ladrão, possibilitando uma intervenção maior de quem está fora da loja. Segundo o estudo, os locais onde ocorriam o maior número de furtos eram aqueles fechados, com pouca ou nenhuma visibilidade externa.


Na papelaria modelo que visitei haviam dois tipos de vitrines: do lado esquerdo uma vitrine “animada” e do direito uma vitrine vazada e baixa. Nas duas era possível enxergar o interior da loja com todos os seus atrativos.


Para você entender bem o que estou dizendo, eu preparei um vídeo com um tour que fiz pelo espaço na Feira do Empreendedor, logo após a palestra. O vídeo é simples, mas objetivo. Como não podia permanecer muito tempo no espaço (as visitas aconteciam após uma palestra, eram guiadas e com tempo contado), mostrei os pontos mais importantes. Dá uma olhada. Não é possível que a vitrine “animada” não tenha despertado seu interesse.

Além das vitrines, eu mostrei como os produtos foram dispostos na Papelaria Modelo. Agora vou falar um pouco mais sobre a melhor forma de você fazer isso na sua loja.


Como organizar o espaço em sua papelaria

Uma das informações interessantes que tive acesso no evento foi uma pesquisa constatando que temos o hábito de entrarmos sempre pelo lado direito em uma loja. Genial! Então é do lado direito de quem entra, que você vai colocar aqueles produtos com mais apelo e que trazem mais lucro, os produtos especiais que citei antes. Não vá desperdiçar essa chance!

Lá no fim da loja é que estarão os produtos básicos. Esse local é chamado de “área fria”.

Mas você vai aquecê-la colocando ao lados dos produtos de necessidade, os agregados. E até que seu cliente chegue na área fria, você vai organizar seu layout de tal forma que ele vai passar por várias tentações até colocar a mão num simples bloquinho de anotações.


A área de caixa também merece sua atenção. No quesito segurança, é essencial que ele esteja localizado no centro da loja. Dessa forma você consegue observar alguma movimentação mais estranha e ainda tem facilidade de contato com toda sua equipe de atendimento. Junto com o caixa, aproveite para expor mais produtos. Coloque canetas mais caras ou produtos pequenos, mas de alto valor, de forma que dificulte furtos. Coloque também os produtos que necessitam de venda assistida, como por exemplo, cartuchos de impressora. Essa é uma venda que precisa de orientação para que seu cliente não leve o produto errado e solicite troca depois de aberto. Cuide para que esses itens não estejam em cima do balcão e sim no armário protegido por vidros. Em cima do balcão devem ficar somente o computador e a impressora.


E não se esqueça, tanto a vitrine quanto o interior da loja precisam estar muito bem iluminados. Isso vai trazer conforto ao seu cliente e valorizar ainda mais seus produtos.


Outro local importante é a área de prestação de serviços. Se você assistiu o vídeo que fiz mostrando toda a papelaria, deve lembrar de um balãozinho que coloquei para apontar a esse local. Ele fica na área fria e, se possível, visível pela vitrine. Neste local estão os equipamentos de xerox, plastificação, encadernação e, na Papelaria Modelo, até uma impressora 3D!


Ações de marketing para sua papelaria vender o ano todo

As possibilidades de ações de marketing para uma papelaria são variadas. Mas reforço que o ponto de partida será sempre seu público alvo.


Vou dar algumas ideias para você experimentar:


Ofereça cursos de arte, de preferência aqueles que apresentam produtos especiais. Para isso, converse com seu fornecedor e faça uma parceria com um profissional que possa oferecer uma oficina de criação. Ofereça como contrapartida o espaço e a divulgação. E combine um desconto para os interessados que já são seus clientes;Tardes de pintura para crianças são divertidas e têm baixo custo de investimento;Faça de sua papelaria um local de encontro. Se você está num bairro com muitas artesãs, que tal um chá da tarde para mostrar os produtos que acabaram de chegar? Bolachinhas, chá, café e um bom bate papo são suficientes para um encontro agradável;Use o facebook a seu favor. É um excelente canal de divulgação com bons resultados à um custo muito acessível. É preciso atenção ao conteúdo que você vai divulgar e como fazê-lo, mas com certeza aproxima sua loja de seu cliente;Da mesma forma faça um teste com outros canais de contato como whatsapp, email, instagran, enfim, experimente as tantas opções de redes sociais disponíveis

atualmente;Crie um programa de fidelidade. A cada compra, seu cliente acumula pontos que poderão ser trocados por benefícios (a participação do chá da tarde ou de algum curso, pode ser um benefício) ou descontos nas próximas compras. Um bom exemplo está no texto sobre um cliente NEX que fidelizou 50 clientes em apenas um mês de loja aberta;Faça parcerias com escolas, empresas e faculdades para oferecer descontos e facilidades para clientes conveniados desses locais.


Enfim, essas são ideias mais genéricas. Sua criatividade e o conhecimento de seu público serão seus maiores aliados na definição da melhor ação de marketing para sua papelaria.


Se você leu o texto até aqui, parabéns! O primeiro passo para conseguir sucesso em qualquer tipo ou tamanho de negócio é se informar. Agora é hora de planejar suas ações com tranquilidade e objetividade.

Espero que 2017 seja um ano de muito sucesso para seu comércio!

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